TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Carga Horaria Carga Horária: 8 Horas

Horário: 8h30 às 12h e 13h às 17h30

Objetivo

Aprimorar as aptidões do profissional de negócios, que necessite melhorar rapidamente seus resultados, apresentando os principais instrumentos e ferramentas utilizadas pelos negociadores excelentes.

Público Alvo

Profissionais da área de vendas, compras ou quem tem interesse em melhorar seu poder de negociação.

Programa

Negociar, no Brasil, responde por mais de 50% dos esforços das Organizações. Considerado este dado e o fato da gestão de custos e lucratividade ser uma das questões mais delicadas das empresas, a busca de menores dispêndios em processos de negociação constitui uma componente estratégica da mais alta relevância. Em um cenário cada vez mais acirrado, as empresas buscam soluções criativas para manter presença no mercado, agregando valor e fidelizando clientes. Para responder a estes desafios, utilizam-se dos mais variados métodos de gestão e do uso de tecnologias avançadas, visando à apuração de seus processos e, conseqüentemente, à redução de seus custos. Nesse pensamento, o processo de uma negociação bem sucedida é uma das fontes de maior e mais imediato retorno.
O workshop foi desenvolvido para profissionais que precisam melhorar imediatamente seus resultados. Para isso é importante estar bem planejado e ter estratégias.
O resultado será melhorar o posicionamento, transformando confrontos em cooperação, sem concessões, chegando ao sim.
Apresentaremos ferramentas que estão sendo utilizadas na nossa realidade com competência por muitos negociadores.

1. AUTO-PERCEPÇÃO COMO NEGOCIADOR:
A Negociação como processo - Tendências, cenários e premissas.
Conceitos e definições.
Princípios universais de uma negociação bem sucedida.
O atual perfil do negociador brasileiro.
Como conhecer, ampliar e usar o seu potencial negociador.
O ciclo estratégico da negociação e seus quatro quadrantes.
Etapas do processo de negociação.
Como planejar suas negociações.

2. PLANEJAMENTO E PREPARAÇÃO DE CADA NEGOCIAÇÃO:
Planejando-se: desenvolvendo uma melhor alternativa a negociação de um acordo.
Os cenários de uma negociação: O ato de vender e O ato de comprar
Procurando o ganha-ganha
Criando opções de ganho mútuo.
Estratégias e táticas de informação, tempo e poder.
O jogo e a mecânica da negociação - como adaptar meu método de negociação ao outro.
Uma planilha eficiente para montar seu plano de negociação.

3. NEGOCIANDO O GANHA-GANHA
Como aplicar a metodologia Harvard Business de negociação
Barganha de posições.
Separando pessoas de problemas.
Concentrando-se nos interesses.
Criando opções de ganhos reais.
Critérios objetivos.
MAANA - melhor alternativa para acordos não acordados.
Como lidar com cada tipo de negociador, vendedor, fornecedor.
Como estabelecer estratégias de negociação.
As táticas comprovadamente positivas. As técnicas mais utilizadas.

4. Executando na prática - Aplicando as Técnicas
As etapas da reunião de negociação
Como fazer e obter concessões. A matriz de concessões
Como superar impasses e manter a negociação
Variando seu estilo de negociação, para mudar as situações, as posturas e estilos.
Aplicabilidade total - através de estudos de caso (simulações)

A metodologia é essencialmente prática-vivencial. Exposições dialogadas com os participantes. Exibição de vídeos de última geração. Utilização de projeções multimídia. Troca de experiências entre os participantes. Simulações de negociações. Testes auto-avaliativos e estudos de casos práticos.