Postgrado Dirección de Marketing y Ventas

BLOQUE 1 - Marketing estratégico y gerencial: · ¿Qué es y qué utilidad tiene el marketing estratégico? · ¿Cómo seleccionar los mercados clave? · ¿Cómo identificar y elegir los elementos de diferenciación de la empresa? · ¿Cómo transformar la estrategia de marketing en planes de acción coherentes y evaluables? · Segmentación del mercado y posicionamiento de la empresa · Técnicas de análisis del entorno e investigación de mercados · Técnicas de investigación cuantitativas/cualitativas · Investigación ad-hoc e investigación de fuentes publicadas · Utilización de internet en la investigación de mercados

• BLOQUE 2 - Marketing operativo: · Producto/servicio - Pros y contras de la organización por productos - Cómo efectuar el lanzamiento, la modificación y la retirada de productos - Cómo superar a los competidores utilizando técnicas de análisis y creación de valor - Criterios para la utilización de las técnicas de análisis de la cartera propia y las de la competencia · Comunicación, publicidad, promoción y marca - La publicidad dentro del plan de marketing - Estrategia de comunicación - Publicidad rentable con costes bajos- Promoción de ventas. La venta a presión- Cómo calcular el presupuesto adecuado de publicidad- Marketing ferial- El valor de la marca · Gestión de precios - Gestión de precios dentro del plan de marketing- Elementos para fijar precios. Precios y rentabilidad- Creación de valor en los productos y servicios- Fijación de precios en mercados de distribución. Cómo fijar precios atractivos para el canal. Políticas de rápels y descuentos- Política de precios frente a la competencia · Distribución (trade marketing) - La distribución dentro del plan de marketing- Canales de distribución como punto de encuentro entre el público objetivo y la marca- Características cuantitativas y cualitativas del canal como factor determinante de la decisión de compra- Poder creciente del canal, que a menudo lo convierte en público objetivo
• BLOQUE 3 - Dirección de ventas: · Funciones y cometidos del director de ventas · Planificación y control de las ventas. Previsiones de ventas, organización de territorios y rutas · Selección, formación y remuneración de los vendedores · Motivación y liderazgo del equipo de ventas · Evaluación, control y rentabilidad de la red de ventas
• BLOQUE 4 - Marketing internacional: · Organización del marketing internacional · Entrada de la empresa en mercados internacionales · Opciones estratégicas de la empresa en los mercados internacionales · Investigación de mercados a escala internacional · Mix de marketing internacional · Relaciones públicas y patrocinio
• BLOQUE 5 - Marketing relacional: gestión eficiente de las relaciones con los clientes: · De la gestión del mix a la de las relaciones con los clientes · Estrategias de relación. Retener y vincular al cliente. Comunicarse con el cliente · ¿Cuál es el punto de vista del consumidor? · Herramientas para vincular y retener al cliente · Técnicas de e-marketing y nuevas tecnologías aplicadas al marketing, a la relación con el cliente y a la fidelización
• BLOQUE 6 - Finanzas para el área de marketing y comercial: · Conceptos contables clave y composición de un balance · Principios de solidez patrimonial e incidencia de las decisiones de marketing en el equilibrio financiero de la empresa · Responsabilidad del directivo de marketing en la tendencia a la liquidez y en la rotación de los activos de explotación · Análisis de la cuenta de resultados y participación de la dirección de marketing en la obtención de los resultados · Participación del área de marketing en el éxito económico de la empresa y en la rentabilidad para el accionista
• BLOQUE 7 - Técnicas de venta y negociación: · El acto de la venta. Organización de la actividad comercial · Identificación de las necesidades del cliente · Psicología del cliente. Relación con el cliente · Negociación comercial. Tácticas negociadoras · Presentación de nuestro producto o servicio. Cómo efectuar una argumentación · Previsión y análisis de objeciones. Superación de los frenos del cliente · Estilo y características del negociador
• BLOQUE 8 - Plan de marketing (Proyecto final de postgrado): Se desarrolla íntegramente un plan de marketing, nutrido con datos reales de mercado y procurando que sea viable, correspondiente al lanzamiento de un producto nuevo. Los casos pueden ser propuestos desde la praxis real de los participantes o bien representar nuevas ideas no reales de negocio donde el alumno, a través del proyecto, demuestra su viabilidad ante un tribunal que simula un equipo de posibles inversores. La defensa del proyecto final de postgrado es una herramienta clave para aprender a trabajar en equipo y a comunicar y defender con argumentos consistentes las propuestas que se plantean.