MBA em Gestão Estratégica de Vendas

1) SOBRE O CURSO E SEUS OBJETIVOS
Aumentar as vendas é prioridade em toda empresa que está se desenvolvendo. Para que isto seja possível, entretanto, é preciso melhorar as competências dos gestores e de suas equipes de vendas para que sejam capazes de fechar novos negócios, levando novos produtos a novos usuários, e procurando estabelecer relações de longo prazo com seus clientes, atuais e futuros, tornando a venda um processo estratégico.

Para enfrentar concorrentes que atuam no mercado global, a cadeia de valor têxtil e de confecção brasileira tem se voltado para seu consumidor final. Conhecendo suas necessidades e expectativas em tempo real e planejando sua satisfação, nossas empresas podem agregar valor a seus produtos e oferecer serviços que seus concorrentes não são capazes de suprir. Mas para isto, novas técnicas de gestão de vendas precisam ser assimiladas pela equipe de vendas para aumentar sua capacidade de lidar, no seu dia-a-dia com informações estratégicas que facilitem a melhor integração da empresa com seus clientes. São cerca de 30 mil empresas em nossa cadeia produtiva competindo entre si e com estrangeiras pelo mercado interno em franca expansão. Novos mercados de exportação estão emergindo em escala global criando novas oportunidades para o crescimento de toda a indústria nacional no setor. A moda brasileira é um dos setores mais dinâmicos e inovadores de nossa economia. Sua consolidação no mercado interno e seu reconhecimento na Europa, Estados Unidos e Japão tem feito com que as empresas de moda do Brasil aumentem sua demanda por fios, tecidos, acessórios e confeccionados, puxando a produção de toda a cadeia.

Nesse ritmo, a Faculdade SENAI/CETIQT lança o MBA em Gestão Estratégica de Vendas, para que a área comercial das empresas possa contar com recursos humanos qualificados para profissionalizar o processo de venda e melhorar seu desempenho, aumentando as receitas e reduzindo os custos

O objetivo geral do curso é capacitar os profissionais para, orientados por estratégias de marketing e sintonizados com a realidade econômica e social, realizar a gestão das atividades de vendas em indústrias têxteis, do vestuário, de confecções e da moda, desenvolvendo competências para melhor definirem estratégias, planejarem, organizarem, liderarem e controlarem atividades de vendas.

2) PÚBLICO-ALVO
O curso é dirigido para os profissionais portadores de diploma de nível superior, sejam eles egressos de cursos de graduação (bacharelado, licenciatura ou tecnólogo) ou cursos seqüenciais de formação específica, em qualquer área. São clientes potenciais, sobretudo, os egressos de cursos de moda, engenharia têxtil e administração, e profissionais de vendas que ocupem posições de liderança nas indústrias têxteis, indústrias de vestuário, confecção e no mercado da moda, além dos profissionais de instituições de ensino e associações de classe, que necessitem aprofundar e sistematizar conhecimentos em sistemas de gestão de vendas.

3) DIFERENCIAIS

Recursos didáticos variados, incluindo material impresso
Estruturação curricular por meio de interdisciplinaridade e contextualização
4) REQUISITOS TECNOLÓGICOS E DISPONIBILIDADE DE TEMPO PARA A REALIZAÇÃO DO CURSO
Para a participação no curso, faz-se necessário o atendimento dos seguintes requisitos:

a) dedicação de tempo:
- disponibilidade de pelo menos 9h por semana para o estudo, ao longo de todo o curso;
- disponibilidade para participação nos encontros presenciais obrigatórios realizados aos sábados, simultaneamente, na Sede e nos Pólos de Apoio Presencial (vide datas descritas no Quadro 1).

b) requisitos tecnológicos de acesso:
Essenciais:
- conhecimento básico de informática;
- acesso à internet e familiaridade com suas ferramentas (navegador e conta de email);
- ter acesso a um microcomputador (com windows 2000 ou XP e navegador Internet) e conexão de internet banda larga igual ou superior a 300kbps.
Desejáveis:
- webcam;
- caixas de som;
- microfone;

Observação: candidatos que não dispuserem dos requisitos tecnológicos deverão requerer a utilização semanal de computador na Unidade Sede ou no Pólo de Apoio ao qual estiver vinculado, respeitando a disponibilidade de uso definido em cada localidade.

6) CARGA HORÁRIA:
400 horas

7) INFRAESTRUTURA DE APOIO
O curso é oferecido totalmente a distância, excetuando-se os encontros presenciais obrigatórios previstos por lei, momentos em que o aluno deverá comparecer ao Pólo de Apoio Presencial, ao qual estiver vinculado.

O SENAI/CETIQT está localizado na cidade de Rio de Janeiro, sede da oferta do curso.

O aluno do curso à distância conta com Pólos de Apoio Presencial equipados com biblioteca, laboratório de informática, área de convivência e salas de estudo para suporte à realização do curso. Nestes Pólos, localizados em Unidades do SENAI, são realizados os encontros presenciais obrigatórios.



Pólo Belo Horizonte/MG
SENAI/MG - SENAI MODATEC
Rua Santo Agostinho 1717 - Horto
Belo Horizonte/MG

Pólo Campina Grande/PB
SENAI/PB - CT Moda - Centro de Tecnologia de Moda
Rua Assis Chateaubriand 4585 - Distrito Industrial
Campina Grande/PB

Pólo Rio de Janeiro/RJ
SENAI-CETIQT - Campus Riachuelo
Rua Magalhães Castro 174 Riachuelo
CEP: 20961-020 - Rio de Janeiro - RJ

Pólo Vitoria/ES
SENAI - Núcleo de Educação a Distância
Centro Integrado Sesi Senai
Rodovia Darly Santos, s/n - Guaranhuns
Vila Velha - ES

8) METODOLOGIA
A aprendizagem centrada nas necessidades do aluno é um dos principais motes das concepções pedagógicas que norteiam as iniciativas de educação na modalidade a distância.

A partir de um extenso planejamento, baseado na experiência do SENAI Cetiqt nos seus cursos presenciais de pós graduação e na potencialidade de ferramentas tecnológicas para uso educacional, reunimos nosso corpo acadêmico para desenvolver os cursos de pós graduação na modalidade a distância.

Os conteúdos são oferecidos aos alunos via diversos recursos educacionais. Você, aluno a distância, tem acesso às mesmas informações que o aluno do ensino presencial, mas, em vez de ouvir o professor falar, terá acesso aos materiais e propostas concebidos por ele.

Materiais didáticos impressos foram especialmente elaborados levando em consideração um aluno que não está diante de seu professor no exato momento em que está estudando. As informações são oferecidas por meio de uma linguagem adequada a Educação a distância. Suas prioridades são elencadas por meio de objetivos de aprendizagem precisos, que não deixam dúvidas acerca do que é esperado de você ao longo do estudo de determinado conteúdo. Além disso, neste mesmo material, temos atividades que possibilitam a você a aplicação dos conteúdos de forma contextualizada, formando um aprendiz capaz de tomar decisões, fazer investigações e inferências, se posicionar criticamente em relação a um dado/ situação.

O ambiente virtual de aprendizagem foi configurado e adaptado especificamente para cada curso de pós graduação, levando em consideração as particularidades dos seus públicos-alvo. Utilizamos a plataforma Moodle para oferecer esse ambiente virtual de aprendizagem pelas suas inúmeras vantagens já elencadas por milhares de usuários e instituições educacionais em todo o mundo.

Neste ambiente, você encontrará mais recursos didáticos. Links para sites recomendados pelo professor ou pelos colegas, artigos em pdf, vídeos correlatos ao conteúdo, animações e slides comentados são alguns dos recursos disponíveis em cada disciplina de nossos cursos.

A interação é fortemente favorecida nos nossos cursos, por meio de uma tutoria pró-ativa no ambiente virtual de aprendizagem. Os alunos de uma mesma turma têm a possibilidade de trocar informações diversas, tanto livremente quanto de forma orientada. Podem, também, tirar dúvidas com o professor-tutor, que é responsável por fomentar essa interação entre os membros da turma e dar suporte para as ações de cada aluno, individualmente.

Com a associação destes recursos e propostas, acreditamos proporcionar a você uma experiência educacional rica e relevante, que o qualificará para a atuação de maneira mais eficiente no mundo do trabalho.

9) AVALIAÇÃO
Os alunos participam de dois tipos de avaliação: avaliação em processo, feita à distância, on line, com peso 4. E a avaliação por resultado, realizada presencialmente, ao término de cada módulo, quando o aluno dirige-se ao Pólo de Apoio Presencial ao qual está vinculado, em data e horário previamente estabelecidos. (As datas dos Encontros Presenciais serão definidas no próximo edital.)

10) CERTIFICAÇÃO:
O certificado de especialização será obtido mediante aprovação em todas as disciplinas e no Trabalho de Conclusão de Curso (TCC), na forma de um artigo acadêmico. A média igual ou superior a 7,0 em todas as disciplinas e no TCC asseguram a aprovação.

11) ESTRUTURA CURRICULAR:
O programa tem duração aproximada de 13 meses, mais o tempo dedicado á elaboração do Trabalho de Conclusão de Curso pelo aluno. Consiste em um conjunto de 10 disciplinas obrigatórias, 06 temas integradores e 04 disciplinas eletivas, das quais o aluno deve escolher uma a cursar. As disciplinas estão distribuídas em 3 módulos: formação básica, formação específica e formação eletiva. A formação integradora permeia os três módulos, com os temas integradores e a disciplina de metodologia. A carga horária total, incluindo as disciplinas e as avaliações, é de 400 horas. Como formação complementar (opcional), a disciplina de Didática do Ensino Superior é oferecida, com 60 horas.

A matriz curricular foi construída com base nos objetivos estabelecidos pelo perfil pretendido. O agrupamento dos objetivos permitiu a estruturação dos conteúdos programáticos necessários para a capacitação pretendida. Finalmente, as disciplinas foram criadas, reunindo-se conteúdos pertinentes em contextos específicos.

É a partir do marketing que se pode situar as competências essenciais do profissional a ser formado. O profissional que gerencia vendas deve manter plena sintonia com o processo de marketing e a partir dele pautar o planejamento de vendas e todas as ações decorrentes.

Os três módulos enunciados nos objetivos específicos formam a matriz curricular, conforme se segue:

Boas Vindas e Ambientação com a plataforma (Introdução ao Ensino a Distância) (9h) 1º Encontro Presencial:
aula inaugural: Introdução ao Estudo à Distância
Ambientação dos alunos na plataforma (boas vindas e apresentação dos alunos)

MÓDULOS DISCIPLINAS FORMAÇÃO
INTEGRADORA
(36 horas)

MÓDULO 1:

FORMAÇÃO BÁSICA
(120 horas)
Estrutura do Mercado da Moda e de Têxteis (24 h)
1) Funcionamento do Mercado da Moda e de Têxteis (6h)

Marketing no Mercado da Moda e de Têxteis (36h)

2) Estratégias de Marketing no Mercado da Moda e de Têxteis (6 horas)

Comportamento do Consumidor (36 horas)

3) Expectativas e Necessidades dos Consumidores de Moda e de Têxteis (6h)

Negociação (24 horas)

4) Táticas de Abordagens de Consumidores de Moda e de Têxteis (6h)

2º Encontro Presencial: 1ª Avaliação Presencial (Formação Básica - 4 h)

MÓDULO 2:

FORMAÇÃO
ESPECÍFICA
(180 horas)
Gestão de Vendas no Mercado da Moda e de Têxteis (36 horas)

5) Estratégias de Vendas no Mercado Têxtil (6 horas)

Novas Tecnologias Aplicadas a Vendas
(36 horas)

6) Estratégias de Vendas no Mercado da Moda (6 horas)

Gestão de Vendas Diretas no Mercado da Moda e de Têxteis
(36 horas)

Gestão de Vendas por Atacado no Mercado da Moda e de Têxteis
(36 horas)

Gestão de Vendas no Varejo no Mercado da Moda e de Têxteis (36 h)

3º Encontro Presencial: 2ª Avaliação Presencial (Formação Específica - 4 h)

MÓDULO 3:
FORMAÇÃO ELETIVA
(24 horas)
DISCIPLINAS ELETIVAS (escolher uma das disciplinas abaixo, todas com 24 h)
Análise e Reconhecimento de Materiais Têxteis

Comércio Exterior
Gestão de Pessoas
Gestão de Serviços

METODOLOGIA
(18h)
Metodologia do Trabalho Científico (18 horas)

Encerramento (4h)
Fechamento do Curso

TCC
Elaboração do TCC com Orientação Dirigida

FORMAÇÃO
COMPLEMENTAR
(OPCIONAL 60h)
DISCIPLINA OPCIONAL:
Didática do Ensino Superior (60 horas)

4º Encontro Presencial: Defesa do TCC (1h)

O curso contempla uma gama de 04 disciplinas eletivas, todas com 24 horas. O aluno deve optar por pelo menos uma delas para concluir o curso. São elas:

Gestão de pessoas
Análise e Reconhecimento de Materiais Têxteis
Gestão de Serviços
Comércio Exterior