CRÉDITO E COBRANÇA

Carga Horaria Carga Horária: 8h/aula

Horário: 8h30 às 12h30 e 13h30 às 17h30

Objetivo

Num tempo de intensa competitividade e freqüentes situações de inadimplência, torna-se necessário questionar antigas rotinas e adotar medidas inteligentes, práticas e eficientes para a administração da carteira de cobrança.
O foco do curso será estratégico, técnico e comportamental que capacita os profissionais de crédito e cobrança a usarem suas habilidades de percepção, comunicação e negociação.
Apresentaremos instrumentos que estão sendo utilizados na realidade do mercado, de forma competente, por algumas empresas e negociadores excelentes .

Público Alvo

A qualquer profissional que negocia com freqüência com clientes novos e devedores e que precisa aprofundar suas habilidades sobre técnicas e estratégias avançadas de crédito e cobrança.

Programa

A inadimplência no Brasil;
Análise do Perfil e Competências Essenciais do Profissional de Crédito e Cobrança ;
Diagnóstico e Plano de Ação para desenvolver as competências essenciais para melhorar a curto prazo a produtividade de redução da inadimplência;
Como estabelecer concessões e limites de Crédito;
Os 4 C´s do Crédito para pessoas físicas e jurídicas;
Os critérios para pontuação para concessão de crédito para pessoa física e jurídica;
Quando e como ampliar e limitar o crédito;
Tipos de riscos a serem assumidos em função das garantias de crédito;
Participação percentual da sua empresa na carteira de compras dos clientes e riscos da inadimplência;
As diversas modalidades de Cobrança ;
Planejamento e Preparação para a Cobrança, passo inicial e fundamental;
Fases da Cobrança passo a passo para obtenção do acordo;
Formas de aproximação inteligente no primeiro contato. Sondagem - fazendo perguntas objetivas para captar sinais para solução e possível acordo;
Lidando com as objeções típicas e solucionando uma a uma para o fechamento;
Técnicas de fechamento por tentativas que resultam no acordo;
Como se comunicar de forma positiva para obter confiança;
A assertividade, técnica fundamental para o sucesso em negociações;
Técnicas assertivas de persuasão e convencimento;
Como melhorar a auto-estima e o controle emocional;
Acertos de pagamentos e confirmação;
Ações necessárias na fase de pós-cobrança para retenção do cliente que interessam à empresa.

Metodologia: Altamente participativa e prática numa variedade de métodos interativos de auto-conhecimento e aprendizado.Haverá discussões em grupos, exercícios de auto- percepção , estudos de caso , debates e filmes .