VENDAS PERSUASIVAS E APRESENTAÇÃO DE PROJETOS

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Possibilitar ao participante iniciar um processo de conscientização e mudança centrado no novo perfil do profissional de vendas, capaz de desempenhar ações multi-disciplinares que vão muito além daquelas desempenhadas pelo vendedor tradicional, focado apenas no seu produto e nas suas metas. Referimo-nos ao vendedor enquanto agente avançado de marketing, consultor de necessidades do cliente e s

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Programa

OBJETIVOS DO PROGRAMA

Possibilitar ao participante iniciar um processo de conscientização e mudança centrado no novo perfil do profissional de vendas, capaz de desempenhar ações multi-disciplinares que vão muito além daquelas desempenhadas pelo vendedor tradicional, focado apenas no seu produto e nas suas metas. Referimo-nos ao vendedor enquanto agente avançado de marketing, consultor de necessidades do cliente e sensor das áreas de oportunidade para a empresa. Através de uma metodologia interativa e altamente participativa, apresentaremos uma inovadora e moderna abordagem de vendas e negociação com foco no cliente, entendendo como papel desejado para esse profissional o de consultor de necessidades dos clientes e de oportunidades para a organização.

PÚBLICO-ALVO
:

Consultores, Supervisores, Coordenadores e Gerentes de Vendas

APLICAÇÃO DO CONTEÚDO PELO ALUNO APÓS A PARTICIPAÇÃO DO CURSO:

Após o curso, o profissional será capaz de desempenhar ações multi-disciplinares que vão muito além daquelas desempenhadas pelo vendedor tradicional, focado apenas no seu produto e nas suas metas. Referimo-nos ao vendedor enquanto agente avançado de marketing, consultor de necessidades do cliente e sensor das áreas de oportunidade para a empresa. Através de uma metodologia interativa e altamente participativa, apresentaremos uma inovadora e moderna abordagem de vendas e negociação com foco no cliente, entendendo como papel desejado para esse profissional o de consultor de necessidades dos clientes e de oportunidades para a organização.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:

Tendências que afetarão as relações comerciais nos próximos anos:

· A percepção e o processo de mudança.

· O novo perfil do profissional de vendas (Vendedor X Consultor de necessidades e de oportunidade).

Estratégias de venda centrada no cliente:

· Os princípios do relacionamento focado nas necessidades do cliente.

· Obtendo o comprometimento do cliente como resultado na nova postura do profissional de vendas.

Habilidades e estilos de comunicação aplicados à venda:

· Conceitos básicos dos estilos de comunicação.

· Auto-avaliação dos estilos de comunicação.

· Adaptabilidade dos estilos e sua influência na receptividade dos clientes.

· Tipologia de clientes - entendendo o estilo do cliente para atendê-lo melhor.

As fases da venda:

· A criação do clima - conquistando o direito de vender

· A abordagem colaborativa - inserindo o cliente no contexto da venda.

· A obtenção de informação - diagnosticando as necessidades do cliente através de perguntas estruturadas.

· A apresentação do produto - convertendo as características dos produtos e serviços em benefícios para o cliente.

· O gerenciamento de objeções - transformando objeções em argumentos de vendas.

· O fechamento - criando um relacionamento de parceria (mantendo o contato).

Habilidades de Negociação:

Negociação: o que é e quando é necessária.

A negociação como um processo interpessoal de influência

· Confiança e desempenho - variáveis de negociação eficaz.

· Posições X Interesses.

· Posicionamentos e estratégias de negociação.

· Variáveis: confiança e concordância.

Um modelo para uma negociação colaborativa

· Preparação

· Apresentação

· Feedback

· Obtenção de novas informações

· Exploração das áreas de comum acordo

· Desenvolvimento de alternativas

· Fechamento colaborativo

A importância da assertividade na negociação.

FACILITADOR ENORA*:

- É professor do MBA Executivo e de Finanças do IBMEC - de São Paulo nos Programas de: Negociação Estratégica, Gestão Estratégica de Vendas, Vendas Consultivas, Comunicação Empresarial, Gestão de Pessoas e do MBA de Marketing da FGV Management na cadeira de Comportamento do Consumidor.

- Consultor organizacional e psicólogo, com especialização em Recursos Humanos e formação em Psicodrama. Atua na área de Desenvolvimento de Recursos Humanos e em Marketing.

- Como executivo trabalhou em Empresas Globais e Nacionais tais como: American Express, Andersen Consulting (Accenture) e Sadia. Como consultor, em Bancos e Empresas tais como: Advanstar, ABN Real, AON Corretora de Seguros, Banco Itaú, Banco Daimler Crysler, Citibank, Cisco Systems (Am. Latina) , Dell, Hay Group (Am. Latina), IBM, INSS, NET SUL, Merial (Am. Latina), Novartis, Nestlé, Promon, Senac, Santander Banespa, Siemens, Sonangol (África), Telemar, Unibanco, Unilever, MacCann Erickson (Am. Latina) e outras.

- Experiência em implantação, administração e desenvolvimento de Recursos Humanos e Marketing com ênfase na área de Desenvolvimento de Pessoal em diversas habilidades e competências tais como: Gestão de Pessoas, Vendas, Negociação, Técnicas de Apresentação, Excelência no Atendimento, Tomada de Decisão, Ações de Endomarketing, Ética e outros.

- Atua também em análise Profissiográfica para fins de Teamwork e Teambuilding, Programas com uso de objetos intermediários (veículos 4x4), Análise de Clima, Mudança Organizacional e Implantação de novas Culturas, bem como "Counselling" e "Coaching" para executivos.

*A Enora preserva o nome de seus facilitadores


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