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Descrição

Capacitar os participantes a atender os clientes internos e externos com qualidade e rapidez, a partir do entendimento de seus padrões de comportamento e de suas necessidades e expectativas. Desenvolver e aperfeiçoar as técnicas de vendas de forma a agirem estratégica e consultivamente, atualizar os conceitos abordados de forma prática e vivencial na experimentação de novas abordagens.
Dirigido a: Profissionais de vendas ou de outras áreas que atuam com foco comercial

Informação importante

Programa

OBJETIVOS DO PROGRAMA

Capacitar os participantes a atender os clientes internos e externos com qualidade e rapidez, a partir do entendimento de seus padrões de comportamento e de suas necessidades e expectativas. Desenvolver e aperfeiçoar as técnicas de vendas de forma a agirem estratégica e consultivamente, atualizar os conceitos abordados de forma prática e vivencial na experimentação de novas abordagens.

PÚBLICO-ALVO
:

Profissionais de vendas ou de outras áreas que atuam com foco comercial

APLICAÇÃO DO CONTEÚDO PELO ALUNO APÓS A PARTICIPAÇÃO DO CURSO:

· Aumentar a rentabilidade

· Reforçar a imagem no mercado

· Desenvolver um modelo de atendimento a clientes eficaz

· Capacitar os participantes a pensar estrategicamente

· Desenvolver novas competências gerenciais e de vendas

· Estabelecer um padrão de qualidade no processo de vendas

· Conquistar e manter clientes satisfeitos

Resultados Individuais:

Os participantes, ao final do Programa, estarão aptos a:

· Identificar a solução a ser negociada

· Preparar-se estrategicamente para as vendas

· Identificar Estilos Pessoais de Comunicação

· Utilizar Técnicas Lingüísticas para influenciar pessoas

· Gerenciar Conflitos Interpessoais

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:

Tendências que afetarão as relações comerciais nos próximos anos:

· A percepção e o processo de mudança.

· O comportamento do cliente e o diferencial competitivo.

· O novo perfil do profissional de vendas

(Vendedor X Consultor de necessidades e de oportunidades).

Estratégias de venda centradas no cliente:

· Os princípios do relacionamento focado nas necessidades do cliente.

· Obtendo o comprometimento do cliente como resultado na nova postura do profissional de vendas.

Habilidades e estilos de comunicação aplicados à venda:

· Conceitos básicos dos estilos de comunicação.

· Auto-avaliação dos estilos de comunicação.

· Adaptabilidade dos estilos e sua influência na receptividade dos clientes.

· Tipologia de clientes - entendendo o estilo do cliente para atendê-lo melhor.

As fases da venda:

· Prospecção e Planejamento

· A criação do clima - conquistando o direito de vender, rapport.

· A abordagem colaborativa - inserindo o cliente no contexto da venda.

· A obtenção de informação - diagnosticando as necessidades do cliente através de perguntas estruturadas.

· Audição ativa - como ouvir entendendo e incentivando o outro a falar

· A apresentação do produto - convertendo as características dos produtos e serviços em benefícios para o cliente.

· O gerenciamento de objeções - transformando objeções em informações.

· O fechamento - criando um relacionamento de parceria

· Pós venda - mantendo o contato.

· Ciclo de Vida da "Conta".

FACILITADOR ENORA*:

É professor do MBA Executivo e de Finanças do IBMEC - de São Paulo nos Programas de: Negociação Estratégica, Gestão Estratégica de Vendas, Vendas Consultivas, Comunicação Empresarial, Gestão de Pessoas e do MBA de Marketing da FGV Management na cadeira de Comportamento do Consumidor.

- Consultor organizacional e psicólogo, com especialização em Recursos Humanos e formação em Psicodrama. Atua na área de Desenvolvimento de Recursos Humanos e em Marketing.

- Como executivo trabalhou em Empresas Globais e Nacionais tais como: American Express, Andersen Consulting (Accenture) e Sadia. Como consultor, em Bancos e Empresas tais como: Advanstar, ABN Real, AON Corretora de Seguros, Banco Itaú, Banco Daimler Crysler, Citibank, Cisco Systems (Am. Latina) , Dell, Hay Group (Am. Latina), IBM, INSS, NET SUL, Merial (Am. Latina), Novartis, Nestlé, Promon, Senac, Santander Banespa, Siemens, Sonangol (África), Telemar, Unibanco, Unilever, MacCann Erickson (Am. Latina) e outras.

- Experiência em implantação, administração e desenvolvimento de Recursos Humanos e Marketing com ênfase na área de Desenvolvimento de Pessoal em diversas habilidades e competências tais como: Gestão de Pessoas, Vendas, Negociação, Técnicas de Apresentação, Excelência no Atendimento, Tomada de Decisão, Ações de Endomarketing, Ética e outros.

- Atua também em análise Profissiográfica para fins de Teamwork e Teambuilding, Programas com uso de objetos intermediários (veículos 4x4), Análise de Clima, Mudança Organizacional e Implantação de novas Culturas, bem como "Counselling" e "Coaching" para executivos.

*A Enora preserva o nome de seus facilitadores


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