TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - METODO DE HARVARD

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Descrição

Em todo contexto empresarial, as pessoas se deparam continuamente com negociações. A capacidade de negociar com eficácia, nesses episódios, permite que alguns alcancem seus objetivos, enquanto outros fracassam. Este curso contém todos os ingredientes para que seus participantes transformem-se em ótimos negociadores, em diferentes contextos, ainda que nunca tenham estudado o assunto. Os partici..
Dirigido a: Recomendado para analistas, coordenadores e gerentes de todas as áreas.

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Programa

OBJETIVOS DO PROGRAMA

Em todo contexto empresarial, as pessoas se deparam continuamente com negociações. A capacidade de negociar com eficácia, nesses episódios, permite que alguns alcancem seus objetivos, enquanto outros fracassam. Este curso contém todos os ingredientes para que seus participantes transformem-se em ótimos negociadores, em diferentes contextos, ainda que nunca tenham estudado o assunto. Os participantes estarão aptos a abrir negociações da melhor maneira, conduzir o processo de barganha com as táticas mais adequadas, construir soluções ótimas e fechar acordos vantajosos e sustentáveis.

PÚBLICO-ALVO
:


Recomendado para analistas, coordenadores e gerentes de todas as áreas.

APLICAÇÃO DO CONTEÚDO PELO ALUNO APÓS A PARTICIPAÇÃO DO CURSO:

Os participantes estarão aptos a abrir negociações da melhor maneira, conduzir o processo de barganha com as táticas mais adequadas, construir soluções ótimas e fechar acordos vantajosos e sustentáveis.

CONTEÚDO:

Módulo 1 - Avaliando suas habilidades de negociação: simulação de compra e venda

- Como detectar "agendas ocultas"

- Decisão racional e vieses comportamentais da outra parte

Módulo 2 - Preparação

- O conceito de incerteza, o dilema inicial e a importância da preparação

- Identificando seu "top end' e 'bottom line' - critérios minimax

- Conseguindo inteligência de mercado sobre as outras partes

- Compreendendo o que é possível e planejando as concessões

-O modelo de Harvard: estruturação do processo para facilitar a negociação

- BATNA e alavancagem

Módulo 3 - O Núcleo da Negociação

- Concessões

- A arte da troca: "nunca dê, sempre troque"

- Exercendo o auto-controle em face de pedidos difíceis

- Dizendo "não" sem parecer negativo

- Como identificar oportunidades para ganho mútuo

- Sinalização, alianças e relacionamentos de confiança

- Situações críticas e sua reversão

Módulo 4 - Fechamento

- Os últimos movimentos

- Lidando com pendências

- Sintetizando os acordos e obtendo o comprometimento

- Usando a técnica do "backtrack" para evitar suposições e conflitos

- Táticas de "último minuto"

- Da negociação à efetivação

- Identificando o que os pontos críticos para garantir o cumprimento

- Plano B e cenários "what-if"

- Relacionamento e aprendizagem

- A importância de se gerenciar o sentimento de sucesso nos dois lados

- Avaliando seu comportamento durante a negociação

- Aprendendo sobre a outra parte em ambientes de negociação repetida

FACILITADOR*

- Coordenador do Núcleo de Inovação da ENORA

- Membro do conselho do MySpace.com (News Corp.)

- Foi General Manager of Business Breakthrough (News Corp. - TV Fox) na Asia

- Trabalhou na McKinsey e Accenture em planejamento estratégico e gestão de inovação .

- MBA pela University of South California . MSc . em estratégia de negócios, MIT . M.A. in Design, Stanford University .

* A Enora preserva o nome de seus facilitadores


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