TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO AVANÇADA

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Negociadores experientes se defrontam constantemente com situações complexas, multifacetadas, em que necessitam de estratégias mais avançadas para chegar ao melhor acordo. Este curso foi desenhado para permitir que os participantes - já tendo aprendido e utilizado as táticas fundamentais de negociação - preparem-se para desafios maiores. As lições aprendidas serão especialmente úteis em contex..
Dirigido a: Cargos: Analistas, coordenadores e gerentes. Áreas: todas. Participantes deverão ter familiaridade com os conceitos e aplicações vistos em nosso programa de Negociação.

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Programa

OBJETIVOS DO PROGRAMA

Negociadores experientes se defrontam constantemente com situações complexas, multifacetadas, em que necessitam de estratégias mais avançadas para chegar ao melhor acordo. Este curso foi desenhado para permitir que os participantes - já tendo aprendido e utilizado as táticas fundamentais de negociação - preparem-se para desafios maiores. As lições aprendidas serão especialmente úteis em contextos integrativos, com múltiplos grupos e agendas, partes multiculturais, situações críticas e outros contextos extremos.

PÚBLICO-ALVO
:

Cargos: Analistas, coordenadores e gerentes.

Áreas: todas.

Participantes deverão ter familiaridade com os conceitos e aplicações vistos em nosso programa de Negociação.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:

Módulo 1 - Vises comportamentais, decisões gerenciais e negociações.

- Framing e reversão de preferências

- Influências afetivas

- Escalada de comprometimento

- Percepção limitada

- Groupthink

Módulo 2 - Negociação Integrativa

- Definindo o problema em comum acordo

- Entendendo os interesses por detrás das posições

- Probing

- Gerando soluções em conjunto: brainstorming, logrolling, e matching reverso de diferenças

- Avaliando as alternativas

- Expansão integrativa de ZOPA

Módulo 3 - Coordenando equipes na mesa de negociação

- Negociações de múltiplas partes

- Interesses e constituintes múltiplos

- Construindo coalizões

- Gerenciando interações de grupos

- Identificando ZOPA com múltiplas partes

- Lidando com ZOPA instável

Módulo 4 - Técnicas de criação de consenso

- Consenso vs unanimidade

- Facilitação

- Mediação

- Convening

Módulo 5 - Ambientes altamente competitivos e negociadores duros

- Desenvolvendo estratégias cooperativas

- Signaling e screening

- Lidando com circunstâncias extremas

- Quando uma pessoa difícil não é difícil

- Ajudando uma pessoa a ajudar a si mesma

Módulo 6 - Resolvendo disputas e desatando nós

- Gerenciando pessoas altamente emocionais

- Negociações baseadas em interesses, direitos e poder

- Envolvendo terceiros

Módulo 7 - Negociação multicultural

- Valores culturais e posições negociais

- Estratégias contingentes em backgrounds culturais distintos.

FACILITADOR*

- Coordenador do Núcleo de Inovação da ENORA

- Membro do conselho do MySpace.com (News Corp.)

- Foi General Manager of Business Breakthrough (News Corp. - TV Fox) na Asia

- Trabalhou na McKinsey e Accenture em planejamento estratégico e gestão de inovação .

- MBA pela University of South California . MSc . em estratégia de negócios, MIT . M.A. in Design, Stanford University .

* A Enora preserva o nome de seus facilitadores


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