NEGOCIAÇÃO: FECHANDO ACORDOS COM EFICÁCIA (método de Harvard)

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Descrição

Em todo contexto empresarial, as pessoas se deparam continuamente com negociações. A capacidade de negociar com eficácia, nesses episódios, permite que alguns alcancem seus objetivos, enquanto outros fracassam. Este curso contém todos os ingredientes para que seus participantes transformem-se em ótimos negociadores, em diferentes contextos, ainda que nunca tenham estudado o assunto. Após 16 ..
Dirigido a: Cargos: Analistas, coordenadores e gerentes. Áreas: todas.

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Programa

OBJETIVOS DO PROGRAMA
:

Em todo contexto empresarial, as pessoas se deparam continuamente com negociações. A capacidade de negociar com eficácia, nesses episódios, permite que alguns alcancem seus objetivos, enquanto outros fracassam. Este curso contém todos os ingredientes para que seus participantes transformem-se em ótimos negociadores, em diferentes contextos, ainda que nunca tenham estudado o assunto. Após 16 horas de imersão, os participantes estarão aptos a abrir negociações da melhor maneira, conduzir o processo de barganha com as táticas mais adequadas, construir soluções ótimas e fechar acordos vantajosos e sustentáveis.

PÚBLICO-ALVO
:

Cargos: Analistas, coordenadores e gerentes.

Áreas: todas.

APLICAÇÃO DO CONTEÚDO PELO ALUNO APÓS A PARTICIPAÇÃO DO CURSO:

Os participantes estarão aptos a abrir negociações da melhor maneira, conduzir o processo de barganha com as táticas mais adequadas, construir soluções ótimas e fechar acordos vantajosos e sustentáveis.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:

- Avaliando suas habilidades de negociação: simulação de compra e venda

- Avaliando seu estilo de negociação

- Criação vs obtenção de valor

- Assertividade vs empatia

- Profiling e Preparação

- Perfis de Negociação

- As cinco estratégias mais usadas em negociação, suas vantagens e desvantagens

- Habilidades e competências para gerenciar conflitos

- Barreiras para o pensamento racional na tomada de decisão

- Comportamento frente a situações difíceis e de pressão

- Forma de diálogo, postura e comunicação

- Identificando o perfil da outra parte

- Suas necessidades e anseios - atuais e futuros

- O indivíduo: conhecimento, habilidades, estilo comportamental e de influência

- Como detectar "agendas ocultas"

- Decisão racional e vieses comportamentais da outra parte

- Preparação

- O conceito de incerteza, o dilema inicial e a importância da preparação

- Identificando seu "top end' e 'bottom line' - critérios minimax

- Conseguindo inteligência de mercado sobre as outras partes

- Compreendendo o que é possível e planejando as concessões

- O modelo de Harvard: estruturação do processo para facilitar a negociação

- BATNA e alavancagem

- O Núcleo da Negociação

- A linguagem da negociação

- "do's/don'ts" básicos e o impacto da linguagem negativa

- Linguagem condicional e persuasão

- Interpretando as declarações da outra parte

- Abertura

- Obtendo informação no momento inicial

- A importância de uma abertura dura mas crível

- Identificando os itens não-negociáveis da outra parte

- Abrindo em resposta - desafiando uma abertura pouco crível

- Usando uma abertura radical - vantagens, riscos, justificativas e blefes

- Principais táticas:

- Ancoragem e contra-ancoragem

- Discussão, intimidação, agressividade e desprezo

- Bogey

- Nibble

- Chicken

- Good cop / bad cop

- Bola alta

- Snow job

- Concessões

- A arte da troca: "nunca dê, sempre troque"

- Exercendo o auto-controle em face de pedidos difíceis

- Dizendo "não" sem parecer negativo

- Como identificar oportunidades para ganho mútuo

- Sinalização, alianças e relacionamentos de confiança

- Situações críticas e sua reversão

- Fechamento

- Reconhecendo os sinais de que o término da negociação está próximo, e conduzindo sua conclusão

- Os últimos movimentos

- Lidando com pendências

- Sintetizando os acordos e obtendo o comprometimento

- Usando a técnica do "backtrack" para evitar suposições e conflitos

- Táticas de "último minuto"

- Da negociação à efetivação

- Identificando o que os pontos críticos para garantir o cumprimento

- Plano B e cenários "what-if"

- As implicações legais e contratuais

- Relacionamento e aprendizagem

- A importância de se gerenciar o sentimento de sucesso nos dois lados

- Avaliando seu comportamento durante a negociação

- Aprendendo sobre a outra parte em ambientes de negociação repetida

FACILITADOR*

FACILITADOR*

- Coordenador do Núcleo de Inovação da ENORA

- Membro do conselho do MySpace.com (News Corp.)

- Foi General Manager of Business Breakthrough (News Corp. - TV Fox) na Asia

- Trabalhou na McKinsey e Accenture em planejamento estratégico e gestão de inovação .

- MBA pela University of South California . MSc . em estratégia de negócios, MIT . M.A. in Design, Stanford University .

*A Enora reserva o nome de seus facilitadores


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