NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA - MÉTODO DE HARVARD

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Descrição

e APLICAÇÃO DO CONTEÚDO PELO ALUNO PÓS-REALIZAÇÃO: Desenvolver metodologia e padrões de comportamento que norteiem uma negociação eficaz e, conseqüentemente, aumente os resultados do negócio;.
Dirigido a: O curso está destinado a homens e mulheres, em qualquer faixa etária, que possuam cargos, especialmente relacionados a vendas ou compras; bem como qualquer outra área que demande negociação. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO: Módulo 1 - Premissas básicas de uma negociação eficaz

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Programa

OBJETIVOS DO PROGRAMA
e APLICAÇÃO DO CONTEÚDO PELO ALUNO PÓS-REALIZAÇÃO:

- Desenvolver metodologia e padrões de comportamento que norteiem uma negociação eficaz e, conseqüentemente, aumente os resultados do negócio;

- Elaborar estratégias eficazes de negociação, reconhecendo os diferentes estilos de comportamento (analítico, empreendedor, expressivo e integrador).

- Buscar uma abordagem ganha-ganha, resgatando a expressão EU + TU = NÓS, conciliando relacionamento com resultado;

- Buscar argumentos racionais e emocionais que influenciem a contraparte a seu favor. Desenvolver a arte de saber ouvir, expressar com assertividade e persuasão. Potencializar a capacidade de fazer perguntas que conduzam a um acordo favorável;

- Influenciar e auxiliar no processo de tomada de decisão do outro, visando ampliar a

possibilidade de um acordo comum (postura consultiva). Lidar com eventuais dificuldades e objeções ao fechamento do negócio. Garantir a efetividade do resultado da negociação, tanto na substância da negociação, quanto na relação pessoal.

PÚBLICO-ALVO
:

O curso está destinado a homens e mulheres, em qualquer faixa etária, que possuam cargos, especialmente relacionados a vendas ou compras; bem como qualquer outra área que demande negociação.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:

Módulo 1 - Premissas básicas de uma negociação eficaz

Módulo 2 - Modelo Havard de Negociação

- Pessoas: separe as pessoas dos problemas

- Interesses: busque os interesses, não as posições

- Critérios: use critérios objetivos

- Opções: seja criativo

Módulo 3 - Processo de negociação (Modelo Wharton School):

3.1 Preparação da negociação: identificação das oportunidades organizacionais

- Medindo as variáveis cruciais da negociação: poder, informação e tempo

- Potencialização dos resultados através da identificação do perfil da outra parte

- Determinação dos objetivos da negociação

- O que oferecer (e o que não oferecer)

- Identificando sua BATNA(Best Alternative to Negociate an Agreement)

- Examinando a situação do ponto de vista da outra parte

- Planos contingenciais (o que fazer se der errado)

3.2 Troca de informação

- Conhecer melhor as necessidades e expectativas do outro (técnica de perguntas consultivas)

- Os fatores propulsores do acordo

- Ampliar os paradigmas para melhoria do relacionamento interpessoal (credibilidade, confiança, assertividade,

empatia, etc.)

- As regras e as armadilhas de afinidade

- Alinhando interesses, questões e percepções

- Sinalizando o poder de influencia e a tática a ser utilizada

3.3 Propostas e concessões

- Uso de âncoras

- Tipos de estratégias de concessão

- Negociação integrativa x distributiva

- Argumentos racionais e emocionais

3.4 Fechamento do acordo e compromissos

- As técnicas de fechamento

- Criando vínculo de longo prazo

Módulo 4 - Os erros mais comuns de negociação

Módulo 5 - Administração de conflitos

- Convergência e divergência

- Redução do nível de tensão

- Mecanismo de contorno à objeção

Módulo 6 - Ética na Negociação

PROFESSOR(ES)/PALESTRANTE(S):

FACILITADOR*

- Coordenador do Núcleo de Inovação da ENORA

- Membro do conselho do MySpace.com (News Corp.)

- Foi General Manager of Business Breakthrough (News Corp. - TV Fox) na Asia

- Trabalhou na McKinsey e Accenture em planejamento estratégico e gestão de inovação .

- MBA pela University of South California . MSc . em estratégia de negócios, MIT . M.A. in Design, Stanford University .