Negociação em Compras

IDEMP - Instituto de Desenvolvimento Empresarial
Em Rio De Janeiro e Brasilia

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Descrição

Compras, no Brasil, respondem por cerca de 50% dos dispêndios das Organizações. Considerado este dado e o fato de a gestão de custos ser uma das questões mais delicadas das organizações - privadas ou públicas -, a busca de menores dispêndios em processos de compras constitui uma componente estratégica da mais alta relevâ..
Dirigido a: A todos os colaboradores da Organização que participam, direta ou indiretamente, dos processos de compras, notadamente àqueles envolvidos ou que venham a participar de sua fase de negociação.

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Centro Empresarial Brasília Srtvs - Qd. 701 - Conjunto D - Bloco B - Sala 802 Asa Sul, 70340-907, Distrito Federal, Brasil
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Av. Nilo Peçanha, 50 | Grupo 1901 | Centro, 20020-906, Rio de Janeiro, Brasil
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Programa

Apresentador

Fernando Silveira

Carga horária

16 horas

Área de Interesse

Negociações

Apresentação

Compras, no Brasil, respondem por cerca de 50% dos dispêndios das Organizações. Considerado este dado e o fato de a gestão de custos ser uma das questões mais delicadas das organizações - privadas ou públicas -, a busca de menores dispêndios em processos de compras constitui uma componente estratégica da mais alta relevância. Em um cenário agravado pela crise econômica, a iniciativa privada busca soluções diárias para manter presença no mercado, por via de preços competitivos; de outra parte, a área pública é levada ao desafio de gerir finanças a cada dia mais escassas. Para responder a estes desafios, utilizam-se dos mais variados métodos de gestão e do uso de tecnologias avançadas, visando à apuração de seus processos e, consequentemente, à redução de seus custos. Nessa linha, a otimização do processo de compras é uma das fontes de maior e mais imediato retorno, na qual a componente negociação exerce importante papel.

No entanto, para que isto se concretize é fundamental a capacitação constante dos especialistas da área, para a execução de suas atribuições estratégicas e operacionais. O presente treinamento oferecido pelo IDEMP

tem por objetivo principal habilitar/aperfeiçoar seus participantes nos princípios e técnicas aplicadas nos processos de aquisição de bens e serviços, com destaque para os aspectos da negociação.

A condução dos trabalhos estará a cargo de Fernando Silveira, reconhecido como um dos maiores especialistas do país no assunto.

A Quem se Destina

A todos os colaboradores da Organização que participam, direta ou indiretamente, dos processos de compras, notadamente àqueles envolvidos ou que venham a participar de sua fase de negociação.

Resultados para os Participantes

  • Conhecimento da mais atualizada tecnologia e prática de negociação, proporcionando aos participantes efetiva instrumentalização para conduzir equipes e processos que resultem em ganhos reais nas negociações em processos de compras.
  • Identificação de oportunidades de ações proativas, negócios e empreendimentos em aquisição de materiais e serviços, agregando mais valor às mesmas.
  • Prevenção, administração e eliminação de conflitos no decorrer de processos de negociação em compras.


Conteúdo Programático

NOVOS PARADIGMAS E CHAVES PARA O VALOR

  • Conceitos e definições.
  • Evolução histórica . Tendências, cenários e premissas.
  • Tipologia, componentes e modelagem da negociação- competitiva/colaborativa.
  • Princípios universais de negociação.
  • Como identificar, ampliar e usar o seu potencial negociador.
  • Como definir a ZPA

    (Zona de Possível Acordo).
  • As 3 chaves para negociar melhor
    • Os elementos fundamentais
    • O ciclo estratégico
    • O processo.
  • Detalhando o ciclo estratégico da negociação.
  • Como estruturar a negociação.
  • Detalhando o processo de negociação compradora. As três etapas.
  • Os 12 passos para a avaliação qualitativa e negociação de propostas.
  • Acompanhamento e controle dos resultados.


Metodologia desta etapa do treinamento:

Debates e experiências. Teste auto-avaliativo de potencial negociador. Estudo de caso real. Módulo do vídeo-filme "Chegando ao sim!"(Harvard) monitorado com comentários e interações dos participantes. Simulação de uma negociação em real panorama econômico e organizacional.

ABRINDO A PORTA PARA COMPRAS NEGOCIADAS

  • A metodologia Harvard Business de negociação aplicada à realidade brasileira.
  • Barganha de posições.
  • Separando pessoas de problemas.
  • Concentrando-se nos interesses.
  • Criando opções de ganhos reais.
  • Utilizando critérios objetivos.
  • MAPAN- melhor alternativa para acordos negociados.
  • Como ouvir na negociação.
  • Perfil do negociador brasileiro (Tipos de Negociadores).
  • Como lidar com cada tipo de negociador. Identificando as necessidades do outro lado.
  • Como estabelecer ações estratégias de negociação. As táticas em real cenário. As técnicas vencedoras.
  • Como vencer resistências e superar impasses. Banco de idéias e sua aplicação para o sucesso negocial.


Metodologia aplicada neste módulo

:Debates e experiências. Testes auto-avaliativos. Realização de negociação monitorada. Módulo dos vídeo-filmes: "Chegando ao Sim! / MAPAN",(Harvard), Ética Empresarial, Conflitos e/ou outro filme pertinente, monitorados com debates e troca de experiências.

O SUCESSO NA A NEGOCIAÇÃO EM PROCESSOS DE COMPRAS

  • A base ética na negociação.
  • Como utilizar a LNV (linguagem não-verbal).
  • Negociação individual x grupal.
  • Como negociar compras à distância, via fone, fax e internet.
  • Como administrar o tempo na negociação.
  • Como avaliar a performance negocial.
  • Os principais desvios na negociação.
  • Como identificar e aproveitar oportunidades.


Metodologia a ser empregada

:Debates e experiências. Vídeo filme com debates: Negociação no Brasil (Cases Líder Táxi Aéreo e RM Sistemas). Teste auto-avaliativo de ganhos como negociador. OBS

: objetivando a otimização do evento o programa eventualmente poderá ser reformatado quando de sua efetiva implementação.

Metodologia

Exposições dialogadas. Exibição de vídeos de última geração (Harvard Business School) com monitoração. Utilização de projeções multimídia Troca de experiências entre os participantes. Simulações de negociações em compras. Testes auto-avaliativos e estudos de casos.

Fernando Silveira

Fernando Silveira é especialista master em Negociações. Administrador e Advogado. Atuou em cursos de MBA na Fundação Getúlio Vargas - FGV/RJ e na Universidade Federal do Rio de Janeiro - UFRJ.

Foi negociador de uma das maiores organizações do país (Furnas). Associa à sua experiência profissional intensa atuação em pesquisa, consultoria e treinamento, desde 1980, tendo ministrado cursos e seminários em todo o país, para instituições públicas e privadas, dentre elas: PETROBRAS, Samarco Mineração, Furnas, DATAPREV, BR Distribuidora, Monsanto, Vale do Rio Doce, Varilux, Albrás, Banco da Amazônia, Serasa, Sebrae, CNPq - Conselho Nacional de Desenvolvimento Científico e Tecnológico, Abin, Fundação Oswaldo Cruz (Fiocruz), Banco Central do Brasil, PUC/PR, Itaipú binacional e muitas outras.

Teve presença como palestrante e/ou delegado em vários Congressos no Brasil e exterior (CONBRAD, IFPMM). Tem trabalhos publicados em diversos revistas e portais internet.

É professor e consultor do IDEMP

- Instituto de Desenvolvimento Empresarial.


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