NEGOCIAÇÃO E PROCESSO DECISÓRIO

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e APLICAÇÃO DO CONTEÚDO PELO ALUNO PÓS-REALIZAÇÃO: O objetivo desta disciplina é municiar os participantes com as habilidades necessárias para o desenvolvimento de estratégias eficazes em negociação bem como, habilidades em comunicação e persuasão. Um dos pontos-chave do curso é a integração dos conceitos apresentados com simulações de negociações com análise em V.T., permitindo assim que as m..
Dirigido a: O curso está destinado a homens e mulheres, em qualquer faixa etária, que possuam cargos, especialmente relacionados a vendas ou compras; bem como qualquer outra área que demande negociação. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO: Preparação Estratégica · O diagnóstico do problema; o que está em jogo? Quais os caminhos e suas probabilidades? · Como estruturar uma árvore de decisão como apoio para a estrat...

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Programa

OBJETIVOS DO PROGRAMA
e APLICAÇÃO DO CONTEÚDO PELO ALUNO PÓS-REALIZAÇÃO:

O objetivo desta disciplina é municiar os participantes com as habilidades necessárias para o desenvolvimento de estratégias eficazes em negociação bem como, habilidades em comunicação e persuasão. Um dos pontos-chave do curso é a integração dos conceitos apresentados com simulações de negociações com análise em V.T., permitindo assim que as mudanças comportamentais sejam melhor assimiladas pelos participantes. Os participantes estarão municiados para

o Planejar e se preparar adequadamente para negociações

o Formular estratégias de negociação visando os objetivos da instituição

o Comunicar claramente suas posições e a defende-las com argumentos sólidos e consistentes

o Influenciar positivamente persuadir os participantes em uma negociação

PÚBLICO-ALVO
:

O curso está destinado a homens e mulheres, em qualquer faixa etária, que possuam cargos, especialmente relacionados a vendas ou compras; bem como qualquer outra área que demande negociação.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:

Preparação Estratégica

· O diagnóstico do problema; o que está em jogo? Quais os caminhos e suas probabilidades?

· Como estruturar uma árvore de decisão como apoio para a estratégia

· A negociação baseada em princípios como fundamento para o "tabuleiro de xadrez"

· O equacionamento do BATNA (Best Alternative To Negotiate an Agreement)

· O planejamento detalhado de todas as etapas da Negociação (Possíveis Interesses, Geração de Opções e Alternativas, As Ofertas e seus Fundamentos, Como devem ser a Comunicação, o Relacionamento e o Comprometimento de ambas as partes.

Identificação dos Estilos de Negociação

· A identificação do estilo pessoal de negociação em situações de baixa e alta pressão

· Como identificar rapidamente o estilo da contraparte

· Quais os pontos de fragilidade de cada estilo

· Como negociar eficazmente com cada estilo

Comunicação e Influência

· O auto-diagnóstico de comunicação e interelacionamento

· As dificuldades para uma comunicação eficaz

· Como fazer Ofertas usando estratégias de Pensamento da contra-parte

· A busca dos VALORES, SIGNIFICADOS, CRENÇAS e MOTIVOS.

· O processo de estabelecer EMPATIA e entrar em RAPPORT

· Descobrindo o modelo de mundo da contra-parte e suas aspirações

· Como superar IMPASSES

· Como influenciar usando técnicas lingüísticas de indução

· O fechamento de um acordo, o comprometimento e sua congruência

Gerenciamento de Conflitos

· Como nascem os conflitos no mundo dos negócios

· A competição interna e a busca do sucesso "a qualquer custo" como causas dos conflitos interpessoais

· O nosso comportamento gerando reações conflituosas

· Identificando intenções positivas através dos conflitos

· As várias posições adotadas e suas conseqüências

· Como utilizar o "brainstorm" para a geração de opções e alternativas para a busca conjunta de soluções

FACILITADOR ENORA*

- Foi diretor dos programas acadêmicos no Ibmec-SP , liderando equipes de dezenas de professores e funcionários administrativos. Foi Executive in Residence do JPMorgan, quando dedicou-se à avaliação, estruturação e negociação de empreendimentos na área educacional.

- Mestre e Ph.D. em Economia pela Universidade da Califónia (UCLA). Professor de Mercados e Estratégia Competitiva na FGV-SP e palestrante em eventos sobre educação, ética empresarial e economia.

- Consultor de empresas e de políticas públicas, tendo gerenciado trabalhos e propostas para o Instituto Liberal, Instituto Atlântico, Center for the Private Enterprise, FIESP, FIPE e outras organizações.

* A Enora preserva o nome de seus facilitadores


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