Como Conduzir Negociações Eficazes

IDEMP - Instituto de Desenvolvimento Empresarial
Em Rio De Janeiro

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  • Curso
  • Rio de janeiro
  • 16 horas letivas
Descrição

Diante da rapidez com que se processam as mudanças, cabe aos agentes da missão organizacional - especialmente das áreas de Contratos, Gestão Empresarial, Gestão de Pessoas, Finanças, Logística, Compras e Marketing - atualizar-se permanentemente, investindo no domínio de tecnologias atualizadas de negociação, com vistas a obj..
Dirigido a: Este treinamento destina-se aos colaboradores da organização que de alguma forma negociam interna ou externamente.

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Rio De Janeiro
Av. Nilo Peçanha, 50 | Grupo 1901 | Centro, 20020-906, Rio de Janeiro, Brasil
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Programa

Apresentador

Fernando Silveira

Carga horária

16 horas

Área de Interesse

Negociações

Apresentação

Diante da rapidez com que se processam as mudanças, cabe aos agentes da missão organizacional - especialmente das áreas de Contratos, Gestão Empresarial, Gestão de Pessoas, Finanças, Logística, Compras e Marketing - atualizar-se permanentemente, investindo no domínio de tecnologias atualizadas de negociação, com vistas a objetivos institucionais e pessoais.

Este curso apresenta a mais atualizada metodologia e prática de negociações, proporcionando aos participantes efetiva instrumentalização para conduzir equipes e processos que resultem em ganhos reais para a organização.

Resultados para os Participantes

  • Obtenção de melhores resultados para a organização, por meio de melhores acordos.
  • Sensibilização e instrumentalização para identificar oportunidades de ações, negócios e empreendimentos por meio da negociação.
  • Domínio de técnicas para administrar e eliminar conflitos intra e extra-ambiente de atuação. Claro entendimento dos fundamentos éticos nos processos de negociação.



A Quem se Destina

Este treinamento destina-se aos colaboradores da organização que de alguma forma negociam interna ou externamente.

Conteúdo Programático

  • ANTECIPANDO-SE ÀS MUDANÇAS

    • A negociação na moderna organização.
    • Conceitos e definições.
    • Tipologia, componentes e modelagem da negociação.
    • Como conhecer, ampliar e usar o seu potencial negociador.
    • Idetificando a ZPA - Zona de Possível Acordo.



Metodologia aplicada neste tópico:

Autoavaliação de negociação. Teste avaliativo do potencial negociador. Estudo de Caso. DVD-filme Harvard "Chegando ao Sim", com comentários e interações entre os participantes.

  • ABRINDO AS PORTAS PARA O SUCESSO NA NEGOCIAÇÃO

    • Os 4 elementos fundamentais:
      • Legitimidade
      • Informação
      • Tempo
      • Poder + Base ética
    • O ciclo estratégico da negociação.
    • Detalhando as etapas do processo negociador.
    • As diferenças culturais e regionais na negociação.
    • Como planejar suas negociações.
    • Perfil do negociador brasileiro.
    • Como lidar com cada tipo de negociador.
    • O projeto Harvard de negociação aplicada (Material com apoio do programa Harvard, em DVD).
      • O problema
        • A barganha de posições
      • O método
        • Separando pessoas do problema
        • Percepção, emoção e comunicação
        • Interesses x posições
        • Opções de ganhos mútuos
        • Etapas de criação de opções
        • Critérios objetivos
        • MAPAN (BATNA)- melhor alternativa para acordo. Estabelecendo seu BATNA (melhor alternativa).
    • Implementando estratégias de negociação.
    • As táticas em novo cenário.
    • As técnicas vencedoras.



Metodologia aplicada neste tópico:

Debates e experiênciascom apoio em DVD "Harvard: Chegando ao Sim!". Realização de negociações monitoradas: estudo de caso prático Testes autoavaliativos.

  • AMPLIANDO O SUCESSO PESSOAL E PROFISSIONAL

    • Como, por que e para que ouvir na negociação.
    • A base ética na negociação.
    • Vencendo as barreiras: impasses e concessões.
    • Como utilizar a LNV (linguagem não-verbal).
    • Como negociar à distância, via fone, fax e internet.
    • Como avaliar a performance negocial.
    • Os principais desvios na negociação.
    • Como identificar e aproveitar oportunidades de negociação.



Metodologia aplicada neste tópico:

Debates e experiências. DVDs "Negociação" (caso brasileiro) e "Ética". Realização de negociação monitorada. Testes autoavaliativos.

Nota: Objetivando o máximo aproveitamento do curso poderão ser efetuadas adequações na formatação do programa e recursos instrucionais.

Fernando Silveira

Fernando Silveira é especialista master em Negociações. Administrador e Advogado. Atuou em cursos de MBA na Fundação Getúlio Vargas - FGV/RJ e na Universidade Federal do Rio de Janeiro - UFRJ.

Foi negociador de uma das maiores organizações do país (Furnas). Associa à sua experiência profissional intensa atuação em pesquisa, consultoria e treinamento, desde 1980, tendo ministrado cursos e seminários em todo o país, para instituições públicas e privadas, dentre elas: PETROBRAS, Samarco Mineração, Furnas, DATAPREV, BR Distribuidora, Monsanto, Vale do Rio Doce, Varilux, Albrás, Banco da Amazônia, Serasa, Sebrae, CNPq - Conselho Nacional de Desenvolvimento Científico e Tecnológico, Abin, Fundação Oswaldo Cruz (Fiocruz), Banco Central do Brasil, PUC/PR, Itaipú binacional e muitas outras.

Teve presença como palestrante e/ou delegado em vários Congressos no Brasil e exterior (CONBRAD, IFPMM). Tem trabalhos publicados em diversos revistas e portais internet.

É professor e consultor do IDEMP

- Instituto de Desenvolvimento Empresarial.