CAPACITAÇÃO PARA VENDEDORES

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Descrição

Discutir as atuais exigências do mercado e o papel de representante comercial; Entender os diferentes tipos e necessidades de seus clientes, através de seus estilos comportamentais para o direcionamento correto da venda; Obtenção de melhores resultados através do aprimoramento no planejamento da venda; Sensibilizar os participantes quanto à necessidade ..
Dirigido a: Profissionais que desenvolvem vendas.

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Programa

Carga Horaria Carga Horária: 16h/aula

Horário: 8h30 às 12h30 e 13h30 às 17h30

Objetivo

Discutir as atuais exigências do mercado e o papel de representante comercial; Entender os diferentes tipos e necessidades de seus clientes, através de seus estilos comportamentais para o direcionamento correto da venda; Obtenção de melhores resultados através do aprimoramento no planejamento da venda; Sensibilizar os participantes quanto à necessidade de vender valor não apenas preço; Utilização técnicas de contorno de objeções; Técnicas para gerar encantamento ao cliente; Divulgar e comprometer os participantes em tomar ações de pós venda; Desenvolver seu marketing pessoal; Otimização do tempo nos processos de venda; Utilização da empatia no atendimento ao cliente; Fortalecer a relação de trabalho em equipe; Gerar estímulos para auto motivação.

Público Alvo

Profissionais que desenvolvem vendas.

Programa

Abertura
Dinâmica que tem por objetivo aquecer o grupo para início dos trabalhos.

O que mudou no processo da venda
Minha atitude como Representante
Características importantes do Representante na venda
Conhecimento - habilidade - atitude na venda
Novo papel do Representante - Consultor de Vendas

Processo de Vendas
Preparação
Estabelecimento de objetivos
Planejamento da visita
Que tipos de informações são necessárias antes da visita?
Como utilizar a ferramenta "Diagrama de Pareto" na identificação do potencial dos seus clientes

Visita
Abertura da visita
Quebra gelo
Atitude inicial do Representante
Como conduzir a abertura na visita

Diagnóstico das necessidades dos clientes
Perguntas abertas
Saber ouvir
Percepção em vendas
Manter o controle na visita

Abordagem
Diferenças entre benefícios e características
Explicando os benefícios do seu produto, despertando o interesse do seu Cliente.
Objeções, como lidar com elas e contorná-las.
Vendendo valor

Fechando a venda
Faça a visita com satisfação
Sinais de venda, como percebê-los (visuais e verbais)
Prepare alternativas
Como estabelecer compromissos
Táticas para negociar preços

Comunicação
Processo de Comunicação
Respeito pela auto imagem e circunstâncias
Linguagem corporal
Barreiras verbais

Estilos comportamentais
Metodologia DISC
Como focar sua comunicação/ venda no estilo comportamental predominante do seu cliente
Como se obter "rapport" ou sintonia

Marketing pessoal
Postura profissional
Cuidados necessários quanto à imagem pessoal e profissional
Como ampliar sua rede de relacionamentos

Negociação
Afinal, o que é negociação?
Objetivos e etapas de uma negociação
Preparação
Discussão
Implementação
10 pontos importantes em uma negociação

Otimização do Tempo

Conceitos básicos sobre administração do tempo
Como melhorar o uso de seu tempo
Como lidar:
Elaboração de relatórios
Fazer e receber ligações telefônicas
Como ler e escrever
Dicas importantes de administração do tempo

Motivação
Como gerar estímulos para minha auto-motivação e na minha equipe.
Atitude positiva no atendimento ao cliente

Ética na venda

Colocando na pratica
Exercícios de dramatização.

Encerramento
Utilização de dinâmica para sensibilização e fechamento da equipe

Metodologia: Expositiva e Participativa, com utilização de jogos, testes e estudos de caso para sensibilização dos participantes e situações práticas.


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